雖然近年來市場環(huán)境較前些年規(guī)范了很多,，但是追討應收賬款仍是每個企業(yè)、每個銷售人員都要面對的問題,。有的企業(yè)辛辛苦苦一年經(jīng)營下來掙了不少錢,，可年終結算的時候一看，一大半是應收賬款,。于是有的企業(yè)專門招聘一些人去討債,，結果浪費大量的人力物力，收效卻甚微,。企業(yè)為此承受經(jīng)濟損失不說,，還可能會對下一步的經(jīng)營計劃造成影響。更有一些企業(yè)根本不清楚自己的應收賬款,，完全是一筆糊涂賬,。
如何把這些應收賬款變成回款呢?怎么才能成功的把死賬變“活”呢?很多銷售經(jīng)理給我們提供了方法，希望能夠給大家一些參考,。
我剛到現(xiàn)在的公司上班,，主任就交給我一個任務，讓我去一個老客戶張經(jīng)理那里要款,。這個張經(jīng)理欠了我們42萬的款項,，至今也無意償還。做了一番準備工作,，我去了,。
那張經(jīng)理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷,，設了堆頭,，根本沒有起色，全砸手里了,�,！蔽夷贸鲆环菡{(diào)查結果，我說：“我調(diào)查了你供貨的那幾個分銷商和酒店,。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚,，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款,，如果你不還,，我只能整天跟著你要了,。”他很吃驚,，沒想到我對他的情況這么了解,。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒想到你一個小姑娘這么厲害,，和氣生財嘛,。這樣吧，不就是40萬嗎,，你過兩天來,，我叫財務算一下，咱們把賬結了,�,！彼p易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬,�,！彼φf：“差不多，好,，你過兩天來吧,。”
兩天后,，我又去了,，這次他直接見了我，拿出一個賬單,，說：“你看,，你們的貨賣了30萬，而我的費用就用了28萬,，一會我叫財務領你去倉庫,，把舊貨提了，這是兩萬元的支票,，你拿走吧,。”我跟財務去了倉庫,，我們的產(chǎn)品被堆在一個旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨,，我叫人把貨拉回去,。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費用清單，我知道再去直接要款是太難了,。忽然計上心來,。我知道他現(xiàn)在對我很警惕,，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣,，新產(chǎn)品在我認真地運作下逐漸打開了市場,，幾個月后銷售額竟然達到了500萬元/月。新產(chǎn)品的強勁走勢讓張經(jīng)理眼紅,，于是他又找到我要做代理,。我也擺出一副不計前嫌的樣子，愿意和他合作,。但是我堅持必須款到發(fā)貨,。我要求他首批打款必須打夠30萬。他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢就同意了,。
很快30萬貨款到位,，我拿出那個費用清單按照當時合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費用，剩下的費用中我們只負責一半,，約10萬元,。然后我給他打了10萬的貨。他找到我,，這時主動權已在我手中,，一筆一筆算下來，他不得不心服,。至此,，漫長的討債路結束。以后的合作中我一直很謹慎,，堅持款到發(fā)貨,，避免了糾紛。
應收賬款的追討要分幾種情況,，比如說經(jīng)銷商欠款和酒店欠款的情況不同,，追要的方式也不能一樣。
拿經(jīng)銷商來說吧,，經(jīng)銷商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持,，要求廠家對他好一些。如果這個經(jīng)銷商潛力較大,，銷售人員就可以主動向廠家多爭取點支持,，多上點廣告。讓經(jīng)銷商有信心,，會起到很好的效果,，貨款回收也比較容易。
但是酒店的欠款一般就沒有這么簡單了。我一般采取兩種方法：一種是天天去要,，就是軟磨硬泡那種,，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理,，就跟著他一直說,，訴苦，比如說：“我們的業(yè)務經(jīng)理管的很嚴,，如果這筆款不到的話,，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高,，掙錢挺不容易的,。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作,�,！钡鹊取５怯行┤司筒缓孟嗵�,，他們攆我走,，我就在他們的酒店里，見到誰就跟誰說：跟服務員說,，跟客人說,，
反正他不給我錢我就不走。
酒店老板最怕纏人,，一般也就不會拖得太久,，一些大酒店扣一些費用后貨款也能償還。
碰到那種硬不給的,。我就采取第二種方法：就是叫上相關部門的人去要,。比如說工商、稅務人員啊等等,，利用社會關系逼迫他還錢,。并且停止給他供貨。商人嘛,，靠產(chǎn)品賺錢,，停了他的貨就是停了財源，有些人就屈服了,。
(3)有禮有節(jié)
什么時候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學問的,。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作,。例如下午3：30時打電話最好,，因他們上午一般忙著做生意,，下午是他們點鈔票的時候,，一般心情都較好,，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話,。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時,。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒,，或午休一下,，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳,。此外,，在經(jīng)銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳,，這時有錢,，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分,。最后是月底到來時,，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面,，他也會還掉部分欠款的,。
在收到欠款后，要做到有禮有節(jié),。在填單,、簽字、消帳,、登記,、領款等每一個結款的細節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意,，以免下一次他故意找借口刁難你,。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時,，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子,。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬,，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言,。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發(fā)生了天災人禍,，在理解客戶難處的同時,，讓客戶也理解自己的難處,。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了,，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半,。在訴說時，要做到神情嚴肅,，力爭動之以情,。
(4)調(diào)整心態(tài)
盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結賬周期,。關鍵是,，你要每次比其他企業(yè)能領先一步拿到應收的賬款。因為大多數(shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松,，你能擠進頭班車,，其他企業(yè)的業(yè)務人員只能等下一班車了。
有時候,，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標,，企業(yè)的個別業(yè)務人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任,，而輕易收到了某一筆貨款,。但實際上，客戶在外的應收款沒有及時收回來,，那么,，等客戶覺醒過來，業(yè)務人員以后的收款工作難免就不會順利,。
不要為了討債而去收款,，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應收款的根本所在,。
記�,。阂粋�純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。
|
提升卡
置頂卡
關貼卡
開貼卡
顯身卡
