|
|
雖然近年來(lái)市場(chǎng)環(huán)境較前些年規(guī)范了很多,，但是追討應(yīng)收賬款仍是每個(gè)企業(yè),、每個(gè)銷售人員都要面對(duì)的問(wèn)題,。有的企業(yè)辛辛苦苦一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)掙了不少錢，可年終結(jié)算的時(shí)候一看,，一大半是應(yīng)收賬款,。于是有的企業(yè)專門招聘一些人去討債，結(jié)果浪費(fèi)大量的人力物力,，收效卻甚微,。企業(yè)為此承受經(jīng)濟(jì)損失不說(shuō)，還可能會(huì)對(duì)下一步的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃造成影響,。更有一些企業(yè)根本不清楚自己的應(yīng)收賬款,，完全是一筆糊涂賬。
如何把這些應(yīng)收賬款變成回款呢?怎么才能成功的把死賬變“活”呢?很多銷售經(jīng)理給我們提供了方法,，希望能夠給大家一些參考,。
我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個(gè)任務(wù),，讓我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款,。這個(gè)張經(jīng)理欠了我們42萬(wàn)的款項(xiàng)，至今也無(wú)意償還,。做了一番準(zhǔn)備工作,，我去了。
那張經(jīng)理第一句話就說(shuō)：“你們那酒不好賣啊,，上了促銷，設(shè)了堆頭,，根本沒(méi)有起色,，全砸手里了�,！蔽夷贸鲆环菡{(diào)查結(jié)果,，我說(shuō)：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷商和酒店。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚,，你的回款情況我也了解,，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還,，我只能整天跟著你要了,。”他很吃驚,，沒(méi)想到我對(duì)他的情況這么了解,。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒(méi)想到你一個(gè)小姑娘這么厲害,，和氣生財(cái)嘛,。這樣吧,，不就是40萬(wàn)嗎，你過(guò)兩天來(lái),，我叫財(cái)務(wù)算一下,，咱們把賬結(jié)了�,！彼p易把零頭的兩萬(wàn)抹掉了,，我更正說(shuō)：“是42萬(wàn)�,！彼φf(shuō)：“差不多,，好，你過(guò)兩天來(lái)吧,�,！�
兩天后，我又去了,，這次他直接見了我,，拿出一個(gè)賬單，說(shuō)：“你看,，你們的貨賣了30萬(wàn),，而我的費(fèi)用就用了28萬(wàn)，一會(huì)我叫財(cái)務(wù)領(lǐng)你去倉(cāng)庫(kù),，把舊貨提了,，這是兩萬(wàn)元的支票，你拿走吧,�,！蔽腋�(cái)務(wù)去了倉(cāng)庫(kù)，我們的產(chǎn)品被堆在一個(gè)旮旯里,，好容易湊夠了10萬(wàn)的貨,，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬(wàn)元的支票和那些含糊不清的費(fèi)用清單,，我知道再去直接要款是太難了,。忽然計(jì)上心來(lái)。我知道他現(xiàn)在對(duì)我很警惕,，所以我不再去找他了,，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認(rèn)真地運(yùn)作下逐漸打開了市場(chǎng),，幾個(gè)月后銷售額竟然達(dá)到了500萬(wàn)元/月,。新產(chǎn)品的強(qiáng)勁走勢(shì)讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理,。我也擺出一副不計(jì)前嫌的樣子,，愿意和他合作,。但是我堅(jiān)持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬(wàn),。他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢(shì)就同意了,。
很快30萬(wàn)貨款到位，我拿出那個(gè)費(fèi)用清單按照當(dāng)時(shí)合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費(fèi)用,，剩下的費(fèi)用中我們只負(fù)責(zé)一半,，約10萬(wàn)元。然后我給他打了10萬(wàn)的貨,。他找到我,，這時(shí)主動(dòng)權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來(lái),，他不得不心服,。至此，漫長(zhǎng)的討債路結(jié)束,。以后的合作中我一直很謹(jǐn)慎,，堅(jiān)持款到發(fā)貨，避免了糾紛,。
應(yīng)收賬款的追討要分幾種情況,，比如說(shuō)經(jīng)銷商欠款和酒店欠款的情況不同，追要的方式也不能一樣,。
拿經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)吧,，經(jīng)銷商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，要求廠家對(duì)他好一些,。如果這個(gè)經(jīng)銷商潛力較大,，銷售人員就可以主動(dòng)向廠家多爭(zhēng)取點(diǎn)支持，多上點(diǎn)廣告,。讓經(jīng)銷商有信心，會(huì)起到很好的效果,，貨款回收也比較容易,。
但是酒店的欠款一般就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了。我一般采取兩種方法：一種是天天去要,，就是軟磨硬泡那種,，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理,，就跟著他一直說(shuō),，訴苦，比如說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理管的很嚴(yán),，如果這筆款不到的話,，單位就要扣我們的工資,。本來(lái)我們工資就不高，掙錢挺不容易的,。你馬上把款打回去,，我們好商談下一步的合作�,！钡鹊�,。但是有些人就不好相處，他們攆我走,，我就在他們的酒店里,，見到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟服務(wù)員說(shuō)，跟客人說(shuō),，
反正他不給我錢我就不走,。
酒店老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久,，一些大酒店扣一些費(fèi)用后貨款也能償還,。
碰到那種硬不給的。我就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要,。比如說(shuō)工商,、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢,。并且停止給他供貨,。商人嘛，靠產(chǎn)品賺錢,，停了他的貨就是停了財(cái)源,，有些人就屈服了。
(3)有禮有節(jié)
什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的,。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話,，他們更容易同你合作。例如下午3：30時(shí)打電話最好,，因他們上午一般忙著做生意,，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好,，此時(shí)催欠容易被接受,。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11：45時(shí)到下午2：00時(shí),。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人,，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下,，所以3：30打電話最佳,。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后,，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳,，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決,，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分,。最后是月底到來(lái)時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí),，有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面,，他也會(huì)還掉部分欠款的,。
在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單,、簽字,、消帳,、登記,、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意,，以免下一次他故意找借口刁難你,。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí),，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子,。如因?qū)Ψ降拇_沒(méi)錢，也要放他一馬,，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言,。一般不能在此時(shí)去耐心地聽對(duì)方說(shuō)明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍,，在理解客戶難處的同時(shí),，讓客戶也理解自己的難處。如你可說(shuō)就因沒(méi)收到欠款,，公司已讓你有一月沒(méi)領(lǐng)到工資了,，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說(shuō)時(shí),，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情,。
(4)調(diào)整心態(tài)
盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況：包括進(jìn)貨周期,、結(jié)賬周期。關(guān)鍵是,，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的賬款,。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松,，你能擠進(jìn)頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了,。
有時(shí)候,，為了達(dá)到既完成銷量又貨款回籠這兩個(gè)指標(biāo)，企業(yè)的個(gè)別業(yè)務(wù)人員通過(guò)耍小聰明,，以騙得客戶的信任,，而輕易收到了某一筆貨款。但實(shí)際上,，客戶在外的應(yīng)收款沒(méi)有及時(shí)收回來(lái),，那么，等客戶覺(jué)醒過(guò)來(lái),，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會(huì)順利,。
不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營(yíng)好其貨款,，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在,。
記住：一個(gè)純粹的討債人是不可能與商人合作成功的,。
|
|
提升卡
置頂卡
關(guān)貼卡
開貼卡
顯身卡
