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銷售本質(zhì)上是一種溝通,，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入,、引發(fā)興趣,、產(chǎn)品說明,、異議處理等流程,，最終雙方達(dá)成一致。在這其中,，雙方都在重復(fù)一個(gè)動(dòng)作,，那就是“對(duì)話”。 目前很多的銷售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個(gè)人的行為,，諸如如何開場,、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等,，他們的出發(fā)點(diǎn)都是從個(gè)人主觀的角度出發(fā),，而忽視了溝通的本質(zhì)是對(duì)話，其效果可想而知,�,！颁N售不是一個(gè)人說話，而是兩個(gè)人對(duì)話”,，這是作好銷售培訓(xùn)之前首先應(yīng)該明確的觀念,。 和戲劇一樣，銷售本身也具有開端,、發(fā)展,、高潮、結(jié)局的進(jìn)程,，而正是對(duì)話在不斷推動(dòng)著銷售的進(jìn)程,。那么，對(duì)話是由那些部分所構(gòu)成的呢,？ 對(duì)話主體三部分：即說,、聽、問,，這部分也是很多的銷售類培訓(xùn)所重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的,，但不論培訓(xùn)課程名稱、形式如何,，所要解決的問題無非歸結(jié)為兩個(gè)方面,，即不但要know what還要know how； 1,、聽：聽什么,？怎么聽？ 聽是對(duì)話中所占比重最大的部分,，根據(jù)sellraise銷售研究機(jī)構(gòu)的對(duì)2000例銷售談話的調(diào)查,，頂尖的銷售人士通常花60%——70%的時(shí)間在傾聽上,。上帝造人的時(shí)候,，就是兩只耳朵,，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說,。為什么傾聽如此重要呢,？因?yàn)榱私鈱?duì)方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提,。你想要客戶說出你想要知道的答案,，只要做一個(gè)好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言,，客戶說的越多,，他越喜歡你。因?yàn)槟愕膬A聽給他帶來的不僅僅是禮貌,，更是一種尊重,。你的傾聽讓你的客戶有了傾訴和發(fā)泄不滿的渠道，你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適,，沒有壓力地說出他的痛與樂,，他的苦惱，他最關(guān)注的問題等等,。那么,，在傾聽的過程中，銷售員到底應(yīng)該聽什么呢,？ 1）問題點(diǎn) 筆者曾經(jīng)在培訓(xùn)中向業(yè)務(wù)人員提問：“銷售人員是做什么的,？”，有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶,；有的說是為客戶提供解決方案,；還有的說是為顧客服務(wù)；不論什么答案,，歸根到底,，銷售之所以成功，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題,。在實(shí)際的銷售對(duì)話中,，問題會(huì)出現(xiàn)很多種，真假難辨,，無法預(yù)料,。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心,，最令客戶頭疼的問題,，客戶自己是不會(huì)向你坦白的，這一點(diǎn)你應(yīng)該清楚,，所以要配合提問來引導(dǎo),。 2）興奮點(diǎn) 顧客的購買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂,。問題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂的理由,。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》,，其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理，也是既讓客戶感覺痛苦,，同時(shí)讓客戶感覺快樂的過程,。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴(yán)重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感,，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題,，收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點(diǎn),，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,，同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語言配合。 3）情緒性字眼
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